
	English

Auriga Magasinet nr. 3, november 2005

De personlige relationer er afgørende i salgsarbejdet

Arbejdet i Cheminovas salgsorganisation foregår ofte ude i marken hos den enkelte landmand.

Ud over at have de rette produkter i salgs-porteføljen skal Cheminovas organisation i Nordamerika sørge for, at den enkelte landmand som det sidste led har de ønskede produkter til rådighed på det rette tidspunkt.

Overordnet styres salgsorganisationen fra hovedkontoret i Wayne i staten New Jersey. Ude i marken har Cheminova en række regionale salgsrepræsentanter, der har ansvaret for salget i typisk 4-6 stater.

Salgsdirektør Dennis Pfeiffer refererer til hovedkontoret og er samtidig mellemleddet med det overordnede ansvar i forhold til de regionale salgschefer.

- Vi lægger stor vægt på salgsarbejdet ude i marken. Det er vigtigt hele tiden at være i kontakt med både distributørerne af vore produkter og de grovvareforretninger, hvor produkterne konkret står på hylderne. Endelig skal vi hele tiden følge op på salgsbudgetter og ordreindgangen, så vores logistikafdeling kan sørge for, at produkterne er til rådighed i de nødvendige mængder, når landmanden har behov for det, siger Dennis Pfeiffer om det overordnede salgsarbejde.

Han er typisk i telefonisk kontakt med de regionale salgschefer flere gange om dagen i højsæsonen for hele tiden at holde sig orienteret om udviklingen og give råd og vejledning.

- Med de store afstande, vi har i USA og Canada, er det helt afgørende, at vi har styr på logistikken. Der er for eksempel omkring 2.000 km fra vort lager i Ennis i Texas til kunderne i de store landbrugsområder i Iowa, så tidsfaktoren er en vigtig parameter i vores indsats, understreger han.

Tæt kontakt til slutbrugerne

Tony Helmkamp er en af Cheminovas regionale salgschefer. Med udgangspunkt i Cedar Rapids lidt vest for Chicago opererer han i 6 stater i Midtvesten, hvor man finder de endeløse arealer med majs og sojabønner.

- Vi sælger typisk vore produkter via af-taler med enten lokale distributører eller grovvareselskaber, der jo også har vore konkurrenters produkter på hylderne. Derfor er den personlige kontakt, som er opbygget gennem mange års samarbejde ofte afgørende for salget. Vi skal rådgive og informere om både skadevoldere og vore produkters egenskaber gennem de mange besøg direkte hos kunderne. Det er Cheminovas strategi – og den har givet os en gunstig position i markedet, siger Tony Helmkamp.

Han er normalt på rejse 3-4 dage om ugen for at løse disse opgaver.

- Vore kunder har tillid til, at Cheminovas produkter er konkurrencedygtige og af god kvalitet. Vi skal sikre, at produkterne kommer frem på det rette tidspunkt, og det kræver et stort arbejde at sætte hele dette system op. Vi har for eksempel oplevet en betydelig stigning i salget af glyphosat hvert år, siden vi introducerede produktet i USA for få år siden, forklarer Tony Helmkamp.

Også de nye produkter fra Cheminova kræver en stor indsats af salgsorganisationen, hvor vi gennem vore langvarige relationer til kunderne har en god indgang til at få produkterne introduceret, føjer Dennis Pfeiffer til.

Når den enkelte landmand bruger 45-50 USD pr. hektar til beskyttelse af majs og sojabønner, er der tale om en væsentlig udgift i landmandens samlede budget.

- Den amerikanske landmand kender vigtigheden af at beskytte sine afgrøder mod skadevoldere. Som leverandør af produkterne har Cheminova formået at opnå kundernes tillid, og den platform arbejder alle hårdt på at fastholde, slutter salgsdirektør Dennis Pfeiffer.

Artiklen fra Magasinet kan hentes her .pdf (94 KB)