
	English

Auriga Magasinet Arkiv

Gode resultater med decentral salgsstruktur

Skamols nye decentrale salgsstruktur med tre regionale salgsselskaber og et profitcenter er efter et par års arbejde med indførelsen ved at falde på plads. Efter en række erfaringer og indtagelse af nye roller er de mange fordele nu klar til at blive høstet.

I 1998 besluttede Skamol at ændre virksomhedens salgsstruktur væsentligt. Målsætningen var øget vækst, og en af strategierne herfor var at decentralisere salget for at komme tættere på kunderne og styrke den regionale markedsposition gennem mere effektiv salgsindsats og opbygning af stærkere kunderelationer. Funktionerne R&D, teknisk service, marketing og overordnet salgskoordinering skulle fortsat varetages af moderselskabet som en servicefunktion over for datterselskaberne.

En svær start

Skamol Europe GmbH blev det første salgsdatterselskab i den nye struktur. I april 1999 tog Paul-Louis Peronard, tidligere salgs- og marketingdirektør i Skamol A/S, til det tyske salgsdatterselskab Technotherm GmbH for her at opbygge en ny, stærk salgsorganisation for virksomhedens største eksportmarked.

Startfasen var vanskelig. Omstrukturering i både organisation og af markedssegmenter var nødvendig. Et generationsskifte i sælgerstaben var påbegyndt, og en helt ny stab af salgsmedarbejdere skulle ansættes. Samtidig blev salgsregionen udvidet fra Tyskland til nu at omfatte hele det europæiske kontinent samt CIS.

Erfaringer og resultater

- Den decentrale salgsstruktur har bragt mange fordele, men også mange udfordringer og hidtil ukendte problemstillinger, fortæller Paul-Louis Peronard. - Vi er i dag meget hurtigere til at reagere på kundehenvendelser og har ud over den fysiske nærhed også en tættere dialog med vore kunder og samarbejdspartnere Vi har ligeledes bedre mulighed for hurtigt at identificere nye kunder, og vi har bedre indsigt i konkurrenters tiltag.

Organisationen er nu også kommet på plads. Det viste sig at være nemmere at rekruttere medarbejdere med branchespecifikke kvalifikationer og erfaringer i Tyskland end i Danmark. Paul-Louis Peronard nævner tillige fordelen ved, at han har været i virksomhedens ledelse i Danmark. Det har især haft betydning i forhold til at tackle de problemstillinger, der er opstået ved omstruktureringen.

Nye roller

En stor udfordring i forbindelse med decentraliseringen af salgsstrukturen er moderorganisationens nye rolle i forhold til de regionale datterselskaber.

- Ved decentraliseringen er der afgivet beslutningskompetence og kontrol fra moderselskabet til datterselskaberne i forhold til at lede salget. Men med hensyn til at understøtte det regionale salg er kravene til moderorganisationen stigende i form af, at den hurtigt og effektivt skal kunne yde støtte og backup inden for de fælles servicefunktioner, siger Paul-Louis Peronard.

Artiklen fra Magasinet kan hentes her .pdf (165 KB)