
	English

Auriga Magasinet Arkiv

Fremgang i Østeuropa

Hardi har i 15 år solgt sprøjteudstyr i Østeuropa. Efter den økonomiske krise i de østeuropæiske lande er området de sidste par år blevet et af virksomhedens førende vækstmarkeder. Ukraine, Ungarn og Tjekkiet er eksempler på udviklingen.

Under den økonomiske krise i de østeuropæiske lande blev landbrugsmaskinbranchen og dermed flere af Hardis importører ramt hårdt. Mange fik store økonomiske problemer i en branche, hvor betalingsstandsninger og konkurser var en stadig trussel. Situationen var naturligvis alvorlig for alle parter, men for Hardi-importørerne lykkedes det ved hårdt arbejde og troen på, at det kunne lade sig gøre, at overvinde krisen. Ikke alene kom de gennem krisen, men det lykkedes samtidig at genvinde markedsandele i en sådan grad, at Østeuropa de seneste par år har været et af Hardis førende vækstmarkeder. Den konstante og vedvarende markedsbearbejdning er en del af forklaringen bag det gode resultat.

Ukraine

Ukraine var tidligere kendt som Europas kornkammer. Landet er stadig et meget stort landbrugsland, men økonomisk meget ustabilt. For to år siden startede Ukraine privatiseringen af landbruget, og nu ejes store dele af jorden af private. Det har vist sig at være en fordel, hvis man ønsker at sælge udstyr til landbruget.

I begyndelsen af 90’erne startede Hardi med salg af produkter i Ukraine gennem importøren Rise. Salget voksede år for år frem til krisen i Rusland i 1998, hvor Ukraine også blev meget hårdt ramt. Rise mistede næsten alt, men Hardi valgte at tro på selskabets direktør Vitaly Tsekmistrenko, der var overbevist om, at Rise ville overvinde krisen. Det viste sig at holde stik, og sidste år kunne Rise afgive sin første ordre siden krisen på 25 Commander Plus trailersprøjter.

For Rise og Hardi er situationen meget gunstig. Hardi er nummer to på markedet for sprøjter i Ukraine og leverer årligt omkring 150 OEM kits (komponentsæt) til den mest solgte ukrainske sprøjte.

- Konkurrencen forventes at blive tilspidset fremover, siger salgsdirektør Vasyl Polunets fra Rise. - Jeg er dog sikker på, at Hardi har en stor fremtid i Ukraine på grund af firmaets ry som producent af kvalitetssprøjter og den vedvarende eksistens på markedet.

Ungarn

Hardi-produkterne har været markedsført i Ungarn siden midten af 80’erne. I starten drejede det sig hovedsageligt om salg af komponenter i form af pumper, armaturer, dyser og andet tilbehør til opgradering af lokalt producerede sprøjter.

I slutningen af 80’erne blev Hardi valgt som leverandør af 50 store bugserede sprøjter i forbindelse med en licitation fra Verdenbanken. Det gav for alvor skub i afsætningen på det ungarske marked. Samtidig med en intens bearbejdning af markedet i form af besøg og opfølgning helt ud til slutbrugeren har det skabt tillid til Hardis navn og produkter.

Siden har det ungarske marked udviklet sig støt med øget omsætning år for år med rekordomsætning i 2001. To stabile importører med egne landsdækkende salgs- og servicecentre er en af de væsentlige faktorer bag Hardis førende position.

- Da det er store bedrifter, der præger det ungarske landbrug med brugsstørrelser fra 1.000 ha til over 10.000 ha, er det også de større produkter fra Hardi, vi lægger vægt på i markedsføringen, siger direktør Attila Szaxon fra IKR Bábolna Rt. - Der er i år solgt tæt på 40 Commander Twin Force sprøjter med luftassisteret bom. Den nye selvkørende Alpha sprøjte har gjort sit indtog, og Hardi er absolut førende, når det gælder sprøjter med Twin Force bom.

Tjekkiet

Også i det daværende Tjekkoslovakiet gik Hardi ind på markedet i midten af 80’erne med leverance af komponenter til en lokal sprøjteproducent samtidig med begyndende markedsføring af komplette bugserede sprøjter og selvkørende sprøjter gennem en agent. Der blev arrangeret mange symposier, sprøjtemøder og sprøjtedemonstrationer for at gøre Hardi kendt som en seriøs udbyder af sprøjteudstyr.

Siden 1991 er distribution og markedsføring sket gennem firmaet Unimarco, hvor 90% af forretningen er aktiviteter omkring Hardi. Det har medført en intens markedsføring af Hardi-produkter og også her specielt af de større maskiner, hvor Tjekkiet er et af de største markeder for selvkørende Alpha sprøjter og Twin Force systemet.

- En væsentlig brik i Hardis succes på det tjekkiske og slovakiske marked, er det tætte samarbejde, som vi har, og de markedsføringsredskaber, som Hardi tilbyder sine importører, siger salgschef Jiri Helinger fra Unimarco. - Det tjekkiske og slovakiske landbrug har de seneste år haft en svær periode, men alligevel er det lykkedes at bevare et godt salg med rekordomsætning i 2001.

Artiklen fra Magasinet kan hentes her .pdf (574 KB)